【陶瓷品牌】陶瓷业渠道下沉加速 分销商升级县级总代

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    陶瓷业渠道下沉加速 分销商升级县级总代

国家新型城镇化总体规划的推进，引发陶瓷生产企业的强烈反响。业内人士普遍认为，城镇化需求的释放可能会让持续低迷的陶瓷行业迎来一个复苏期。当前，国内众多陶瓷品牌正以前所未有的速度大力开发三四级市场。曾经以地级市为主要单位开发经销商资源的广东陶瓷企业逐渐开始将目光瞄准经济较发达的县级城市。此外，定位三四级市场的山东、江西、四川等地陶瓷厂家均对今年的市场环境表示看好，陆续扩张产能，并进一步瓜分三四级市场资源。在此背景下，部分县级分销商有望升级为县级总代理，成为直接与厂家对接的单独经营个体。

陶瓷业渠道下沉加速 分销商升级县级总代

最近两年，在经历了壮士扼腕的转型阵痛后，山东陶瓷产品品质及市场口碑得以显著提升，去年喷墨砖及全抛釉在山东产区大肆兴起。“目前，终端销售形势不错，我们企业排产紧张，全抛釉多款花色断货。”山东城东建陶集团销售经理舒兴玉于近期发现，今年开年后，三四级市场的消费客户明显多于往年，全抛釉产品在三四级市场表现出了前所未有的强劲势头。

据介绍，目前全抛釉产品已成为淄博企业最受关注、最具有竞争力的产品之一，与微晶石一道共同凸显山东瓷砖在国内建材市场的竞争优势。“部分终端市场的抛光砖代理商开始密切关注全抛釉、微晶石并尝试代理、销售，这是导致全抛釉产品热销及许多厂家库存紧张的主要原因。”山东狮王陶瓷有限公司副总经理张武广向记者分析认为。

在终端建材市场，广东欧美陶瓷重庆总代理何国伦将今年称作是“分销年”，分销在重庆下属区县发展迅速，“很多县级分销商都主动找上门洽谈代理事宜，部分县城还出现了众多客户争做分销商的局面，现在是我们在挑客户。”他表示，开年至今欧美陶瓷在重庆市区的实际销售量较去年同期略有下滑，但下属区县的分销渠道取得了很大突破，销售增长明显，“瓷片和全抛釉的提货量都有大幅增长。”

同属于西部市场，广东格仕陶陶瓷成都总代理范成科也向记者表达了类似的观点。据他透露，自开年以来，终端销售市场确实有所回暖，尤其是成都下属彭州市、双流县等三四级市场异军突起。“今年对陶瓷行业的发展而言是一次难得的机遇，国家大力实施城镇化建设，这将为我们进军三四级市场提供极大便利。”

记者了解到，近两年来，广东一线陶瓷品牌亦在全国范围内加速对三四级市场的布局开发，积极进行渠道下沉，终端网点分布更加细化，开始由“市”向“县”过渡。“以前，我们开发市场只是针对性的寻找地级市的总代理，但现在一些经济发达、消费能力强的县级城市我们也要去寻找合作商。”来自新明珠陶瓷、金舵陶瓷、顺成陶瓷等企业的多名销售人士向记者表示。

与此同时，随着多年来的持续发展及终端经销网络的进一步健全成熟，抛光砖、瓷片等传统大众产品在终端的价格进一步透明，许多依附于地级总代理的县级分销商为了牟取更高的利润，纷纷脱离上级总代理，成为独立的经营个体，开始直接与厂家对接，这在很大程度上加速了陶瓷厂家对三四级市场的开发与管理。据一位长期接触终端市场的消息人士介绍，当前广东私抛厂的抛光砖产品，江西、山东等地的瓷片产品价格都十分透明。

“以天津为例，以前天津市下辖区县分销商都是从位于塘沽的总代理处拿货，但现在他们中的很多人都是直接与生产厂家联系，舍弃了中间的总代理环节。”广东喜之来陶瓷品牌总经理任杰荣近日在北方市场走访考察时发现，如今这样的趋势在终端市场愈发明显。他称，由于竞争的激烈及利润空间的压缩，许多地级市的大品牌代理商都开始谋求转型，或转做实业、将资本投入到内陆地区设厂，或将资本投入到其他行业。

事实上，国内部分经济发达的县级城市消费需求十分可观，单一陶瓷品牌在县级市场年销量达千万元以上的并不在少数。基于此，有业内人士预测，随着县级城市建设的进一步升级，未来将释放出更为庞大的建材消费需求，部分县级城市的分销商将升级成为县级总代理，并开始向下属乡镇发展分销。

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