【陶瓷品牌】a&c陶瓷品牌总监莫东华：a&c陶瓷以差异化赢得市场

    a&c陶瓷品牌总监莫东华：a&c陶瓷以差异化赢得市场

佛山秋季陶瓷博览会期间，西班牙ac亚曼尼诗·瓷砖中国营销总部展厅盛大开业，同期推出由西班牙设计师担纲设计的数十款花色新品，引起了业界和经销商的广泛关注，参观者纷纷寻沓而来。在随后的短短一个多月时间里，a&c陶瓷旋风式签下了华东、西南等区域实力经销商8家，洽谈中的意向经销商达10余家。对于业界的一些大品牌来说，一个多月的时间要取得这种成绩也绝非易事，而a&c陶瓷进入中国市场时间不长，品牌效应即已凸显？带着疑问，笔者与a&c陶瓷（中国）品牌总监莫东华先生展开了一席谈话，以求真解。

记者：a&c陶瓷在2008年进入中国市场，面对着众多的同行竞争者，以及产品同质化严重的市场状况，是如何以凸显自身的优势，以获得广大客户的认可？

莫东华：2008年，“a&c陶瓷”品牌在西班牙巴塞罗那注册建立。在进入中国之前，我们对整个市场环境和消费群体的需求已经有了很深刻的认识，我认为a&c陶瓷能够获得客户的认可，关键在于差异化。首先是品牌定位差异化。a&c陶瓷定位是“原汁原味的西班牙贵族品牌”，拥有鲜明的高端品牌形象。并且跟“雅素丽”、“蜜蜂”等进口品牌在产品品质同等的情况下，价格却更显得物超所值。其次是产品的差异化。a&c陶瓷的产品以小规格仿古砖（釉面砖）为主，并完全采用西班牙的花色设计和釉料，加之走出了配件特色（最高一个系列配件达39款），在产品同质化严重的市场中树起了鲜明的差异化旗帜，同时也获得了广大客户的高度认可。

记者：有人说卖仿古砖必须讲文化，a&c陶瓷作为西班牙高端品牌，是否考虑将西班牙文化跟产品结合起来作为卖点，进而打动消费者？

莫东华：我认为经过文化的融入和包装后，是能够带来更高附加值的，同时也是能够满足消费者的心理需求的。但是谈及文化也不能过于神化，更不能无中生有说得天花乱坠，产品的营销最终还是要回归到产品本身的质量、花色、展示和销售服务上，终端把产品推荐给消费者的过程中，除了会很负责任地告知消费者我们产品质量以外，还会告诉消费者这些产品是真正的西班牙设计，以及这种规格在空间铺贴和氛围体现效果怎么样等等，并且尽最大的努力做好销售服务，让消费者购买a&c产品能够获得放心舒心的消费体验。在文化的提炼和融入方面我们也做了很多的工作，并受到广大经销商的认同。比如，将西班牙的文化特点加以提炼，自然融洽地切入到（中国）总部展厅“a&c原味馆”，终端展厅“地中海风情馆”以及所有的物料制作中，将这个来自西班牙陶瓷品牌的风采很直观地将传达给消费者。

记者：佛山陶博会至今短短一个多月时间里，a&c陶瓷相继签下8家极具实力的经销商，意向经销商达到10余家，这一方面是“a&c陶瓷”品牌和产品被经销商所看好，另一方面a&c陶瓷在开拓中国市场过程中，是否有自己的一套创新营销模式？

莫东华：在开拓市场方面，我们通过在重庆、北京、上海、天津等一线城市建立a&c陶瓷独立旗舰店，然后采取以点带面的方式大力拓展周边县级城市的分销渠道，在保证专卖店质量的基础上实现a&c陶瓷销售网点的最大化。另外,今年我们和中国优秀的瓷片、配套品牌“特高特陶瓷”达成携手共赢的合作协议。“a&c陶瓷”和“特高特陶瓷”两个品牌在定位上、产品上、价格上、渠道上等存在互补性和差异化特点，我们通过整合双方的优势资源，与经销商共同打造双品牌集成店，并且以这种双品牌集成店的模式，填补双方的在部分区域的空白。我们和特高特陶瓷合作以来，成功在长沙、唐山、合肥等城市实施了这种双品牌集成店的模式，不仅“a&c陶瓷”的独立性和展示效果不打折扣，还有效地扩大销售网点和提升销量。

记者：a&c陶瓷在10月陶博会期间，推出数十余款产品花色并引起了市场的广泛关注，听说a&c陶瓷最近即将推出“艾丽斯”系列产品和近十款配件，这除了令人深刻感受到a&c陶瓷强大的产品研发能力外，它究竟有什么独特之处？

莫东华：a&c陶瓷产品由西班牙设计师担纲设计，例如“艾丽斯”系列，它是西班牙设计师从格拉纳达的白色小山城中寻找设计灵感，以白色釉面和优雅写意的花饰纹路来诠释纯洁、神圣和高贵的精神格调，这款产品还分有光、亚光两种产品，能够满足不同空间装饰设计美感的体现。a&c陶瓷产品能够获得客户的青睐，首先在于新产品的研发和推广上市的时间科学合理。其次是针对中国市场的需求推出了丰富的产品系列组合，包含了有光、亚光、全抛釉、抛晶等不同的产品工艺。再次是a&c陶瓷结合了中国和西方消费者在产品规格选用方面的不同特点，研发了包括152x152、200x200、228x307、307x307、300x450、250x400、200x500、500x500、307x607、600x600等在内的十余种规格，最大程度地满足消费者和设计师的需求。最后是a&c陶瓷所有釉料均采用西班牙釉料，结合先进技术工艺的运用，产品均具有不透水、防滑耐磨、永不褪色等卓越品质。

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